Lean Canvas & Pitch (5/5): Exkurs – Business Model Canvas erklärt

Lean Canvas & Pitch (5/5): Exkurs – Business Model Canvas erklärt

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Herzlich Willkommen beim Speaking Juni 2020 zum Thema Business Creation mittels Business Model Canvas & Pitch.

Business Creation Day

  1. Vorbereitung
  2. Business Model Canvas: Aufbau und Anleitung
  3. Mentoring: Impuls Pitch & Feedback
  4. Pitch: Geschäftsmodell präsentieren
  5. Abgabe: Einreichung der Unterlagen

Timetable

9.00 – 9.50 – Start, Why + Ziel + Geschäftsidee
10.00 – 10.50 – Canvas 1-4 [Kunde, Kommunikation, Vertrieb und Einnahmen]
11.00 – 11.50 – Optimierung / Impulse Pitch + Mentoring
13.00 – 13.50 – Performance / Canvas 5+6 [Aktivitäten und Ressourcen]
14.00 – 14.40 – Canvas 7-9 / Real Talk Investment [Partner, Kosten und Mehrwert]
15.00 – 15.50 – Pitch Deck / Präsentation

Vorbereitung

Vorbereitung:

  1. Canvas mit Geschäftsmodell (siehe Teil 1: Canvas)
  2. Präsentation für Micro Pitch (siehe Teil 2+3: Mentoring, Pitch)

Download

Vorbereitung auf den HSO | Business Creation Day:

Muster & Erklärung als PDF:

Muster & Erklärung als Grafik:

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Business Model Canvas

Du lernst, wie Du Geschäftsmodelle interessant für Investoren machst. Wir werden uns alle 9 Schritte ansehen.

Warum ein Canvas?

Wer seine Geschäftsidee realisieren will aber nicht das nötige Kapital hat, Know How oder Vertriebsstrukturen, wird einen Investor suchen. Im Investment gibt es (je nach Größe des Unternehmens) mehrere Stufen.

Geschäftsidee → Canvas → Pitch (Seeding) → Pitch (Expansion)

Lean Canvas anwenden

Du lernst, wie Du Geschäftsmodelle interessant für Investoren machst. Dafür verwendest du hier in erster Phase (Seeding) den Business Model Canvas. Das Business Model Canvas hilft Dir dabei, Dir einen Überblick über die wichtigsten Schlüsselfaktoren Deines Geschäftsmodells zu verschaffen. So kannst Du Deine Geschäftsidee schnell prüfen.

Das Business Model Canvas ist ein Business-Tool zur Visualisierung aller Bausteine, die Du brachst, um ein Unternehmen zu gründen, einschließlich Kunden, Weg zum Markt, Wertversprechen und Finanzen.

Am schnellsten geht es mit dem kompakten Lean Canvas, der aus 9 Schritten besteht. Der Lean Canvas ist eine schnelle Option der Planung. Er ist eine Adaption von Alex Osterwalder’s Business Model Canvas. Diese 1-seitige Geschäftsplanvorlage erlaubt es Dir, Dein Ideen Konstrukt in 20 Minuten zu beschreiben, um Dich mit Deiner Idee auseinander zu setzen, Schritt für Schritt.

Aufbau: 9 Schritte

Die Segmente im BMC sind:

  1. Partner (Key Partners)
  2. Aktivitäten (Key Activities)
  3. Ressourcen (Key Resources)
  4. Nutzen-Versprechen (Mehrwert)
  5. Kundenbeziehung (Kommunikation und Interaktion)
  6. Vertriebs- und Kommunikationskanäle
  7. Kundengruppen (Kundensegmente)
  8. Kostenstruktur
  9. Einnahmequellen

Für den Aufbau Deines ersten BMC werden wir die Schritte gleich umstellen, so dass Du mit Deiner Geschäftsidee vom Kunden ausgehend über Unternehmensstruktur zum Nutzen-Versprechen kommst.

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Schema in Deutsch

Hier noch einmal der Aufbau vom BMC für Dein Verständnis:

Schritt für Schritt: Anleitung Lean Canvas

Der Aufbau bei der Bearbeitung:

  1. Kundengruppen (Kundensegmente)
  2. Kundenbeziehung (Kommunikation und Interaktion)
  3. Vertriebs- und Kommunikationskanäle
  4. Einnahmequellen
  5. Aktivitäten (Key Activities)
  6. Ressourcen (Key Resources)
  7. Partner (Key Partners)
  8. Kostenstruktur
  9. Nutzen-Versprechen (Mehrwert)

Links/Rechts-Teilung: Kosten und Einnahmen

Bevor wir uns tiefer in die Details jedes dieser Elemente vertiefen, noch ein Tipp: Im Großen und Ganzen findest Du auf der linken Seite die Elemente, die  Kosten für das Unternehmen darstellen, während die Elemente auf der rechten Seite Einnahmen für das Unternehmen generieren.

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Die 9 Schritte des BMC

Bevor wir uns alle 9 Schritte im Detail anschauen, hier ein schneller Überblick zu den einzelnen Stationen, die Du mit Deinen Ideen füllst. Dies sind die 9 Schritte im Business Model Canvas im schnellen Überblick. Das sind Deine zentralen Fragen beim Bearbeiten der einzelnen Felder im BMC:

Kundensegmente (Zielgruppe)

Wer sind Deine Kunden? Was denken, fühlen sie? Was tun sie? Wie sehen sie die Welt?

Nutzen-Versprechen (Wert)

Was ist an Deiner Produktaussage überzeugend? Warum kaufen und verwenden Kunden Dein Produkt?

Kanäle (Vertrieb und Kommunikation)

Wie werden Deine Angebote beworben, verkauft und geliefert? Warum werden einzelne Kanäle verwendet? Funktioniert das Angebot?

Kundenbeziehungen

Wie interagierst Du mit dem Kunden während seiner oder ihrer „Reise“?

Einnahmequellen

Wie erzielt Dein Unternehmen Einnahmen?

Aktivitäten (Key Activities)

Was unternimmt Dein Unternehmen strategisch, um Versprechen zu erfüllen (bspw. Umsätze gegenüber dem Investor)?

Ressourcen (Key Resources, bzw. ‚Schlüssel-Ressourcen‘)

Über welche einzigartigen strategischen Vermögenswerte und/oder Know How muss Dein Unternehmen verfügen, um im Wettbewerb bestehen zu können?

Partner (Key Partners, bzw. ‚Schlüssel-Partnerschaften‘)

Welche Prozesse kannst Du auslagern, damit Du Dich auf Deine Schlüsselaktivitäten konzentrieren kannst?

Kostenstruktur

Was sind die wichtigsten Kostentreiber Deine Unternehmens? Wie sind diese Kostentreiber mit den Einnahmen verbunden?

Wie fange ich an?

Wenn Du Dich das erste Mal mit dem Lean Canvas beschäftigst, empfehle ich Dir, den Canvas auszudrucken oder auf ein Whiteboard zu malen.

Fülle die einzelnen Elemente Schritt für Schritt aus und frage Dich immer wieder:

Macht das Sinn?

Wenn Du bereit bist, lade Dir hier die kostenlose Vorlage des Business Model Canvas für Deine Geschäftsidee(n) herunter.

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Vorteile: Verständliche Geschäftsidee

Der Grund, warum Du  eine Business Model Canvas anlegen solltest ist, sind die Vorteile, die sich aus der Erstellung ergeben. Besseres Strukturen, eigenes Verständnis und das schneller Verständnis für Dritte (Mitarbeiter, Banker, Investoren, etc.).

BMC ist leicht verständlich

Da der Canvas all Deine Ideen auf nur einer Seite beschränkt und sehr visuell ist, ist er sehr leicht für andere zu verstehen. Bedenke, Du hast schon tausendmal über Dein Geschäftsmodell nachgedacht, alle anderen werden mit vollkommen neuen Informationen konfrontiert. Je strukturierter und sinnvoller Du sie aufbaust (BMC), desto schneller und einfacher ist Deine Geschäftsidee für Dritte nachvollziehbar.

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Fokussiert Deine Geschäftsidee aufs Wesentliche

Der BMC entfernt all das, was in typischen Business Plänen viel zu ausführlich oder kleinteilig dargestellt wird. Alles Überflüssige wird beiseite gelassen, aufgeschrieben werden nur Key-Facts Deiner Geschäftsidee.

Alle Stichpunkte und Inhalte sind essentiell und wichtig, Dein Plan enthält also kein „Füllmaterial“, nur Wesentliches für das Funktionieren Deines Unternehmens.

Flexibel bei Änderungen

Im BMC ist es schnell und einfach, Änderungen an Deinem Geschäftsmodell vorzunehmen. So kannst Du verschiedene Ideen skizzieren.

In einem ausgearbeiteten Businessplan mit 5-20 Seiten müsstest Du für kleinste Änderungen viel Arbeitszeit investieren um alle Texte und Zusammenhänge an die neue/n Idee/n anzupassen. Im BMC hast Du schnell Konzepte erstellt und kannst die validieren (auf Wirtschaftlichkeit prüfen).

Kundenorientiert

Das Modell zwingt Dich auch dazu, permanent über den Wert nachzudenken, den Du Deinen Kunden bietest, und erst dann, was nötig ist, um diesen Wert zu liefern (Nutzen-Versprechen).

Dabei geht es nicht nur um das Produkt an sich. Schon im Vorfeld des Marketings spielt Branding eine Rolle, je interessanter Deine Marke wahrgenommen wird, abseits vom konkreten, einzelnen Produkt, desto besser.

Neue Kunden kosten Geld, Bestandskunden sind schon da. Deshalb merke Dir auch: Vor dem Kauf, ist nach dem Kauf, also spielt ebenso Kundenservice eine Rolle aber auch der Upsell von passenden Erweiterungen und Zubehör. Dein Nutzen-Versprechen beginnt im Vorfeld des Kaufs mit der Markenwahrnehmung, geht über das Konkrete Produkt und endet bei After-Sale mit Upsells und Kundenbetreuung. Durch den Business Model Canvas wirst Du zwangsläufig über all diese Faktoren nachdenken.

Zeigt Verbindungen unter Segmenten auf

Die einseitige und simple visuelle Beschaffenheit des Business Model Canvas zeigt, wie die verschiedenen Teile des Modells, bzw. Deines Unternehmens, miteinander in Beziehung stehen. Dies kann bei einem traditionellen Geschäftsplan in vorwiegender Textform wirklich schwierig zu ermitteln sein.

Da der Business Model Canvas so schnell verständlich ist, kannst Du ihn auch leicht mit Deinem Team teilen und erklären, so dass es einfacher wird, Mitarbeiter für Deine Vision mit ins Boot zu holen. Nicht nur Mitarbeiter, auch bei Bankern oder Investoren kann Dir solch ein schneller, verständlicher Überblick Deiner Geschäftsidee Türen öffnen.

Starte nun mit dem 1. Schritt, deinen Kundengruppen bzw. Kundensegmenten.

Kundengruppen (Kundensegment)

Diesen Personen und Gruppen hilfst Du mit Deinem Produkt. Beschreibe Deine Kunden / Zielgruppen und lege die wichtigsten Zielgruppen fest. Dies sind die Personengruppen oder Unternehmen, die Du ansprechen und denen Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung verkaufen willst.

Kundenpersona: Kenne Deine Kunden

Die Segmentierung Deiner Kunden auf der Grundlage von Ähnlichkeiten wie geographischem Gebiet, Geschlecht, Alter, Verhalten, Interessen usw. gibt Dir die Möglichkeit, deren Bedürfnisse besser zu erfüllen, insbesondere durch die Anpassung der Lösung, die Du ihnen anbietest.

  • Geografisches Gebiet
  • Geschlecht und Alter
  • Verhalten und Interessen
  • usw.

Nach einer gründlichen Analyse Deiner Kundensegmente kannst Du bestimmen, wen Du bedienen und wen Du ignorierst. Erstelle daraus Kundenpersonas für jedes der ausgewählten Kundengruppen bzw. Kundensegmente.

Exkurs – Märkte: Kenne Deine Absatzmärkte

Es gibt verschiedene Kundensegmente, auf die ein Geschäftsmodell abzielen kann:

Massenmarkt: Beispiel Smartphone

Ein Geschäftsmodell, das sich auf Massenmärkte konzentriert, gruppiert seine Kunden nicht in Segmente. Stattdessen konzentriert es sich auf die allgemeine Bevölkerung oder eine große Gruppe von Menschen mit ähnlichen Bedürfnissen.

Nischenmarkt: Beispiel Sportschuh

Hier konzentriert sich der Fokus auf eine bestimmte Gruppe von Menschen mit einzigartigen Bedürfnissen und Eigenschaften. Hier sollten die Wertversprechen, Vertriebskanäle und Kundenbeziehungen an ihre spezifischen Bedürfnisse angepasst werden.

Segmentiert: Beispiel iPhone X und SE

Ausgehend von leicht unterschiedlichen Bedürfnissen könnte es verschiedene Gruppen innerhalb des Hauptkundensegments geben. Dementsprechend kannst Du unterschiedliche Wertversprechen, Vertriebskanäle usw. schaffen, um die unterschiedlichen Bedürfnisse dieser Segmente zu erfüllen.

Beispielsweise das neue iPhone X für (übliche Zielgruppe) mit Erweiterung des SE (Angriff auf günstigere Android Märkte).

Mehrseitige Märkte: Beispiel TV-Sender

Dazu gehören voneinander abhängige Kundensegmente. Beispielsweise bedient eine Kreditkartengesellschaft sowohl ihre Kreditkarteninhaber als auch die Händler, die diese Karten akzeptieren. Ein anderes Beispiel wäre ein Medienunternehmen wie TV-Sender, die sowohl Zuschauer bedienen als auch Werbekunden.

Damit Du Deine individuellen Kundensegmente bedienen kannst, findest Du die passenden Lösungen dafür, zum Beispiel unterschiedliche Angebote, mit jeweils unterschiedlichen Vorteilen Deiner Leistung.

Nach Schritt 1, deinen Kundensegementen, geht es weiter mit Schritt 2, den Kundenbeziehungen.

Kundenbeziehung: Kommunikation und Interaktion

Fasse hier zusammen, welche Art von Beziehung Du zu Deinen jeweiligen Kundensegmenten aufbaust.

  • Welche Beziehungen wünschen sich Deine Kunden?
  • Wie langfristig sind diese Beziehungen?
  • Wie wirst Du Deine Kunden halten und betreuen?
  • Welche interne Struktur muss dafür von Dir aufgebaut werden?

Kunden segmentieren nach Pareto

Wie kannst Du wirklich erfolgreich werden? Fokussiere Dich auf das das Wesentliche. Je größer Dein Business wird, desto mehr Aufgaben sind zu erledigen. Die Arbeit wird mehr, Deine Zeit aber nicht. Wende dafür das Pareto-Prinzip auf Deine Kunden an. So identifizierst Du Deine besten Kunden:

  • A-Kunden > 20%
  • AA-Kunden > 4%
  • AAA-Kunden > 1%

Wer sind AA-Kunden, wer sind A-Kunden und wer ist „nur“ Kunde?

Stufe 1: Teilung 20:80

Das Pareto-Prinzip ist eine mathematische Formel, dass sich überall in der Natur, aber auch in der Wirtschaft findet:

  • 20% der Flüsse tragen 80% des Wassers, im Umkehrschluss tragen 80% der Flüsse nur 20% des vorhandenen Wassers
  • 80% der Fehlzeiten werden durch 20% der Mitarbeiter verursacht
  • 80% der Umsätze werden durch 20% der Produkte generiert

Stufe 2: Weitere Teilung 4:64

Das wären für Dich AA-Kunden. nach Pareto-Prinzip die, die nur 4% Deines Aufwands ausmachen aber für 64% Deines Umsatzes sorgen. Dies ist die zweite Stufe des Pareto-Prinzips. 20% Deiner Kunden sorgen für 80% Deines Umsatzes. Unterteilst Du Deine 20% wieder nach Pareto, erhälst Du die erwähnten 4% der Kunden, die für 64% Deines Umsatzes sorgen. Lies hier mehr zum Thema Pareto-Prinzip.

Stufe 3: Weitere Teilung 1:51

Was passiert, wenn Du die mathematische Formel weiter anwendest? In der dritten Stufe bekommst Du beispielsweise Deine AAA-Kunden, das 1% welches für 51 % (genauer 51,2%) Deiner Umsätze sorgt.

Dein Ziel muss es sein, Dich als Geschäftsführer/in nur noch um AAA-Kunden zu kümmern, dass eine Prozent, welches für die Hälfte Deiner Umsätze sorgt.

Individuelle Intensität, je nach Gewinn

Es gibt verschiedene Arten von Kundenbeziehungen. Je nach Kundengruppe und deren Gewinnpotenzial (Stichwort: Pareto Prinzip bei Kunden) bietest Du unterschiedlich intensive Interaktionsmöglichkeiten.

Persönliche Betreuung

Du interagierst mit dem Kunden persönlich. Die Kommunikation kann dabei auf verschiedenen Wegen stattfinden, im persönlichen Gespräch, per E-Mail, Telefon oder auf eine andere Art und Weise.

Das wären für Dich AA-Kunden. Nach Pareto-Prinzip die, die nur 4% Deines Aufwands ausmachen aber für 64% Deines Umsatzes sorgen. Sobald Du im Unternehmen ausreichend Mitarbeiter hast, fokussiere Dich auf AAA-Kunden.

Ausgelagerte persönliche Betreuung

Du weist einem einzelnen Kundensegment oder einem Kunden einen engagierten Kundenbetreuer zu. Dieser übernimmt die Kommunikation und Betreuung. Diesen immer noch relativ intensiven Betreuungsweg erhalten Deine A-Kunden, also jene, 20% nach Pareto (abzüglich Deiner 4% AA-Kunden).

Selbstbedienung

Hier unterhälst Du keine Beziehung zum Kunden, sondern stellst dem Kunden das zur Verfügung, was er zur Selbsthilfe benötigt.

  • Snackautomat am Bahnhof

Automatisierter Service

Dazu gehören automatisierte Prozesse oder Maschinen, die dem Kunden helfen, selbst Dienstleistungen zu erbringen.

  • Google Ads oder Facebook Ads schalten
  • Fitness Kurse im Online Shop

Gemeinschaften

Dazu gehören Online und Offline Gemeinschaften, in denen sich Kunden gegenseitig helfen können, ihre eigenen Probleme in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung zu lösen.

Beispiel:

  • WW (ehem. WeightWatchers) haben in Deutschland über 1.000 regionale Gruppen (mit 5 – 20 Teilnehmern je Gruppe), die sich regelmäßig treffen und zusätzlich die Community in der App
  • Tupperware wird fast ausschließlich auf Veranstaltungen zuhause verkauft.

In Schritt 3 geht es um Deine Vertriebs- und Kommunikationskanäle.

Vertriebs- und Kommunikationskanäle

In diesem Schritt beschreibst Du, wie Dein Unternehmen mit Kunden kommuniziert und diese erreicht. Kanäle sind alle Berührungspunkte, über die Kunden mit Deinem Unternehmen in Verbindung treten können.

  • Woher kennt man Dich und wie lieferst Du Deine Leistung / Produkte?
  • Wie erfährt Dein Kunde von Deinem Unternehmen?
  • Wie und wo wollen Deine Kunden angesprochen werden?

Kanäle spielen eine Rolle, wenn es darum geht, das Bewusstsein der Kunden für Dein Produkt oder Dein Dienstleistung zu erhöhen und um ihnen Dein „Wertversprechen“ (Nutzen-Versprechen) zu vermitteln.

Es gibt zwei Arten von Kanälen. Zum einen die eigenen Kanäle so wie Deine Unternehmenswebsite, Social Media, interner Verkauf usw. Auf der anderen Seite gibt es Partnerkanäle wie Websites im Besitz von Partnern, Großhandel, Einzelhandel usw.

Beschreibe den Ablauf des Prozesses:

  • Wie mache ich den Kunden auf meine Dienstleistung oder Produkt aufmerksam?
  • Wie schaffe ich ein positives Gefühl für den Kauf beim Kunden?
  • Was ist notwendig für den Kauf?
  • Wie ist die Lieferung organisiert?
  • Wie sieht der Prozess aus, nachdem der Kunde gekauft hat?

Beschäftige Dich im 4. Schritt mit deinen Einnahmequellen.

Einnahmequellen: Dein Erlösmodell

Einnahmequellen sind die Quellen, aus denen Dein Unternehmen durch den Verkauf von Produkten oder seiner Dienstleistungen Geld erwirtschaftet. Beschreibe hier, wie Du mit Einnahmen erzielen wirst.

  • Wie bezahlen Dich Deine Kunden?
  • Wie ist die Verteilung der Einnahmen nach Kundensegment?
  • Welche Möglichkeiten für Umsatz hast Du mit Deinem Unternehmen?

Eine Einnahmequelle kann einem der folgenden Erlösmodelle angehören:

Transaktionsbasierte Einnahmen

Transaktionsbasierte Einnahmen von Kunden, die eine einmalige Käufe tätigen bzw. Zahlungen leisten (Produkt verkaufen).

Wiederkehrende Einnahmen

Wiederkehrende Einnahmen, also laufende Zahlungen, für fortlaufende Produkte oder Dienstleistungen nach dem Verkauf (Upsell).

Nutzungsgebühr

Nutzungsgebühr für Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung (Marketing Software, etc.).

Leih, Leasing und Vermietung

Leih, Leasing und Vermietung: Der Kunde zahlt, um das Recht zu erhalten, einen Vermögenswert für einen festgelegten Zeitraum zu nutzen (Mietwagen, etc.).

Lizenzierung

Kunde zahlt, um die Erlaubnis zur Nutzung des geistigen Eigentums des Unternehmens zu erhalten (Patent für Mc Donalds Franchise, etc.).

Maklergebühr / Provision

Einnahmen, die durch die Vermittlung zwischen zwei oder mehr Parteien erzielt werden (Immobilienmakler, Paypal Transaktionsgebühren,  etc.).

Werbung

Recht mit Produkt, Dienstleistung oder Marke über Unternehmensplattformen zu werben (Fußballverein, etc.).

Plane im nächsten Schritt Nummer 5 die wichtigsten Aktivitäten (Aufgaben).

Wichtige Aktivitäten (Key Activities)

Wichtige Aktivitäten umfassen die zentrale Aufgaben von Dir und Deinem Team.

Welches sind die Aufgaben (Aktivitäten, die zur Erfüllung Deines Geschäftszwecks erfüllt werden müssen? In diesem Abschnitt solltest Du alle Schlüsselaktivitäten auflisten, die Du durchführen musst, damit Dein Geschäftsmodell funktioniert. Diese Schlüsselaktivitäten sollten sich auf die Erfüllung des Nutzen-Versprechens, das Erreichen von Kundensegmenten und die Pflege von Kundenbeziehungen, sowie die Generierung von Einnahmen konzentrieren.

  • Wie sieht Dein Alltag aus?
  • Was sind die Aufgaben von Dir und Deinem Team, um das Nutzen-Versprechen zu gewährleisten?
  • Auf welchen Aufgaben liegt der Fokus?
  • Was kannst/musst Du outsourcen, damit Dein Unternehmen funktioniert?

Es gibt 3 Arten von Schlüsselaktivitäten:

Produktion

Entwurf, Herstellung und Lieferung eines Produkts oder eine Dienstleistung in benötigten Mengen und/oder von hoher Qualität.

Problemlösung

Neue Lösungen für individuelle Probleme der Kunden finden.

Plattform

Dieser Aspekt beschäftigt sich mit der Schaffung und Pflege von Plattformen, die Dir die Arbeit erleichtern oder sogar komplett abnehmen.

Im folgenden Schritt 6 planst du deine Ressourcen.

Wichtige Ressourcen (Key Resources)

Hier stellst Du fest, welche nötigen Ressourcen Dir zu Verfügung stehen und welche Du für den Erfolg noch benötigst. Genauer gesagt listet Du alle „Schlüsselressourcen“ (Key Resources), die Du für Deine „Schlüsselaktivitäten“ (Key Activities) brauchst.

  • Welche Ressourcen benötigst Du für Dein Geschäftsmodell?
  • Was ist notwendig für die Realisierung des Nutzungsversprechens?
  • Welche Ressourcen brauchst Du für
  • Marketing, Kundenbeziehungen und Vertrieb?
  • Welche Ressourcen stehen bereits zur Verfügung?

Fasse hier alle relevanten Ressourcen für Dein Geschäftsmodell und Deine individuelle Start Situation.

Beispiele:

  • Du brauchst ein kostenloses Büro im Keller der Eltern
  • Du benötigst einen Programmierer, welcher eine seltene Programmiersprache beherrscht
  • Du brauchst 100 Quadratmeter Lagerfläche
  • oder… Du brauchst Personal, Maschinen, Fuhrpark und Lizenzen

Es gibt verschiedene Arten von Schlüsselressourcen:

  1. Mensch (Mitarbeiter)
  2. Finanzielles (Bargeld, Kreditlinien usw.)
  3. Intellektuell (Marke, Patente, Urheberrecht)
  4. Physisch (Ausrüstung, Inventar, Gebäude)

In Schritt 7 kommst Du zu deinen wichtigsten Partnern.

Wichtige Partner (Key Partners): Lieferant, Agentur & Co.

Wichtige Partner sind externe Unternehmen oder Lieferanten, die Dich bei der Durchführung wichtiger Aktivitäten unterstützen. Diese Partnerschaften werden geschmiedet, um Risiken zu reduzieren und Ressourcen zu beschaffen.

Diese Kompetenzen hast oder brauchst Du:

  • Welche Partner hast Du bereits, die Dich unterstützen?
  • Welche Aufgaben erfüllen diese Partner?
  • Was ist die Motivation der Partner?
  • Welche Partner benötigst Du noch?

Beispiele:

  • Lieferant
  • Produzent
  • Agentur
  • Mentor

Arten von Partnerschaften sind

  1. Strategische Allianz: Partnerschaft zwischen Nicht-Wettbewerbern
  2. Kooperatition: Strategische Partnerschaft
  3. Joint Ventures: Partner, die ein neues Geschäft entwickeln
  4. Käufer-Lieferanten-Beziehung: Zuverlässige Lieferungen sicherstellen

In Schritt 8 kommst du zur Kostenstruktur:

Kostenstruktur: Ausgaben und Optimierung

Das sind die minimalen und maximalen Kosten für die verschiedenen Bereiche. In diesem Schritt identifizierst Du alle Kosten, die mit dem Betrieb Deines Geschäftsmodells verbunden sind. Achte laufend darauf, bei den wichtigen Aktivitäten und den Ressourcen, laufend Kosten einzusparen.

  • Wofür werden die größten Ausgaben nötig?
  • Unterteile Deine Ausgaben in variable und fixe Kosten
  • Wodurch kannst Du Kosten sparen?

Beispiele:

  • Variable Kosten: Produzenten, Werbung, Agenturen, etc.
  • Fixe Kosten: Gehälter, Lagerraum, Software Abonnements, etc.

Der letzte Schritt 9 beschäftigt sich mit dem Nutzen-Versprechen.

Nutzen-Versprechen: Mehrwert für Kunden

Das Nutzen-Versprechen ist das Herzstück Deines Geschäftsmodells. Diesen Mehrwert liefert Dein Produkt oder Dienstleistung. Das Nutzen-Versprechen stellt Deine „einzigartige“ Lösung (Produkt oder Dienstleistung) für ein Problem dar, mit dem ein Kundensegment konfrontiert ist oder das einen Mehrwert für das Kundensegment schafft.

  • Welche Argumente sprechen für den Kauf Deines Produkts?
  • Welchen Wert hat Deine Leistung aus Kundensicht
  • Welches Problem löst Deine Leistung?
  • Was unterscheidet Dich von Deiner Konkurrenz?
  • Was bietest Du für alle Deine Kundensegmente an?

Ein Nutzen-Versprechen sollte einzigartig sein oder sich von dem Deiner Konkurrenten unterscheiden. Wenn Du ein neues Produkt anbietest, sollte es innovativ sein. Wenn Du Produkt anbietest, das bereits auf dem Markt existiert, sollte es sich durch neue Merkmale und Eigenschaften auszeichnen. Das Nutzen-Versprechen kann entweder quantitativ (Preis und Geschwindigkeit der Dienstleistung) oder qualitativ (Kundenerfahrung oder Design) sein.

Beispiele:

  • Preis
  • Innovation
  • Zeitersparnis
  • Lebensqualität
  • Performance
  • Selbstverwirklichung

Business Model Canvas für Dein Geschäftsidee.

Muster & Erklärung als PDF:

Muster & Erklärung als Grafik:

Mentoring: Impuls Pitch & Feedback

Drei Mentoren geben Dir Impulse.

  1. Mentor – Lasse Krüger – Unternehmer (spezialisiert Business Modeling und Performance Marketing)
  2. Mentor – Janis Schmidt – Unternehmer (spezialisiert auf Vertrieb und Online Marketing)
  3. Mentor – Stephan M. Czaja- Unternehmer (spezialisiert auf Unternehmensaufbau und Suchmaschinen Marketing)

Deine Learnings aus den Impulsgesprächen.

  • Impuls Pitch (Elevator Pitch) mit Folien
  • Drei Mentoren geben Dir Impulse.
  • Optimierung Deiner Geschäftsidee

Pitch: Geschäftsmodell präsentieren

Mit dem Mix aus Canvas, Mentoring aus Online Kursen oder von bekannten mit Erfahrung und dem anschließenden Pitch, kannst Du Investoren (auch Bankern, etc.) Dein Geschäftsmodell schnell verständlich machen und zeigen, dass es profitabel ist: Die Präsentation Deiner Geschäftsidee. Was ist ein Pitch Business? Was versteht man unter Pitch? Wie funktioniert ein Pitch? Wie lange dauert ein Pitch? Lerne hier alle Antworten kennen und schau die kostenlosen Beispiel Präsentationen von erfolgreichen Marken wie Tesla, Facebook, AirBnB oder auch Uber kennen.

Auf dem Weg zum Pitch musst Du Deine Geschäftsidee und Dein Geschäftsmodell zunächst validieren. Eine solide Grundlage für Startups ist der Business Model Canvas bzw. Lean Canvas. Der Business Model Canvas hilft Dir dabei, Dir einen Überblick über die wichtigsten Schlüsselfaktoren Deines Geschäftsmodells zu verschaffen, in 9 Schritten bzw. Segmenten. Der Business Model Canvas ist ein Business-Tool zur Visualisierung aller Bausteine, die Du brachst, um ein Unternehmen zu gründen, einschließlich Kunden, Weg zum Markt, Wertversprechen und Finanzen.

Nachdem dein Geschäftsmodell solide auf Schwachstellen im Canvas geprüft wurde, geht es an die Vorbereitung der Präsentation für Deine ersten Investoren Pitches.

Folien im Pitch

Die Anzahl der Folien variiert. Fünf solltest Du mindestens haben, um dein Geschäftsmodell erklären zu können (so kurz wie möglich, aber so lang wie nötig). Wie Du später in den Pitch Präsentationen von Tesla, Facebook, AirBnB, usw. siehst, haben komplexere, bereits etablierte Geschäftsmodell (Proof of concept) auch mal bis zu 15 Folien. Da Du als Startup erst am Anfang bist, halte dich kurz. Verwende prägnante Informationen, erspare dem Investor im ersten Pitch technische Details. Sollte es detaillierte Fragen geben, wir er oder sie die Frage stellen.

Starte im Pitch mit dir als Gründer bzw. dem Gründerteam. Du bzw. ihr seid schließlich die Grundlage für den Erfolg. Das Produkt kann noch so gut sein, wenn ihr keinen Vertrieb aufbaut, verstaubt das Produkt im Lager. Stell das Problem vor und deine Lösung, die direkte Überleitung zum Produkt und dessen Innovation bzw. USP (Unique Selling Proposition [Alleinstellungsmerkmal]).

Im nächsten Schritt gehst du gedanklich, mit dem Investor, in den Markt mit Preisen, Kunden, Konkurrenz und dem Marktpotenzial. Im folgenden Schritt gibst du Einblicke in Produktion, Einkauf und Verkauf bzw. Deinen Vertrieb. Wie erreichst Du die Kunden und was kosten Dich die Produkte im Einkauf, ergo: Wie hoch ist dein Profit?

Der letzte Schritt involviert Deinen Investor. Mit welchen Mitteln (Know How, Netzwerk, Kontakte, etc.) soll er oder sie Dich unterstützen und was machst du aus den gegebenen Mitteln?

Beispiel: So siehst Pitch Ablauf in Folien aus.

  1. Story, Idee, Gründer
  2. Problem, Lösung
  3. Produkt, USP / Innovation
  4. Preis, Kunde, Konkurrenz, Marktpotenzial
  5. Einkauf / Produktion, Vertrieb
  6. Kapitalbedarf, Support durch Investor

Dein Auftritt

Beantworte die Frage: Ist Deine Geschäftsidee profitabel? Investoren sind nicht persé auf der Suche nach Geld, es geht darum eigene, höhere Ziele zu verwirklichen. Ein einfach nachvollziehbares Beispiel wären Investoren, die in Pflege investieren, vielleicht weil die eigene Großmutter mittlerweile pflegebedürftig ist. Ein anderer war Fußballspieler und mag es absolute neue, innovative Produkte selbst auf dem Platz zu testen. Hinter dem Investment stecken also immer auch eigene Emotionen und manchmal sogar emotionale Bindung.

Du musst also auf zwei Ebenen überzeugen:

  1. Emotionaler Faktor (Bindung)
  2. Know How (Vertrauen in Wirtschaftlichkeit)

Damit Dir dies gelingt, bereite Dich gut auf den Pitch und Dein Publikum vor. Manchmal wirst Du Investoren persönlich treffen, unverbindlich beispielsweise bei einem Espresso. Im Regelfall wirst Du aber in einem Büro sein, mit zwei oder drei Personen, die Dir gegenübersitzen und von dir hören wollen, warum sie ausgerechnet in Dich und Deine Geschäftsidee investieren sollen.

Mentale Vorbereitung auf Pitches:

  • Bereite dich gut vor auf Rückfragen zum Unternehmen, Gründer, Wirtschaftlichkeit, Produkt, usw.
  • Kenne dein Publikum & unterhalte das Publikum. PS: Storytelling über gemeinsame Schnittpunkte
  • Vergleiche dich für fixes Verständnis der Materie wie “Wir sind das Tinder für Hundebesitzer”
  • Prägnante Informationen: Wer, was, warum? Keine technischen Details
  • Mix: Realismus und Übertreibung Kapital und Gewinnerwartung
  • CTA (Call to action): “Gemeinsam mit Ihnen .”, “Wollen Sie … testen?”

Beispiel Pitches

Tesla: E-Autos von Elon Musk

E-Autos

Uber: Fahrdienst (zunehmend autonom)

Fahrdienste

Reddit: Einfach Reddit.

Facebook Pitch: Das größte soziale Netzwerk

Soziales Netzwerk.

AirBnB: Unterkünfte weltweit

Buchung von Unterkünften.

Buffer

Social Media Software

LinkedIn: Karriere Netzwerk

Soziales Netzwerk für Karriere

Square: Kreditkartenzahlungen Online

Kreditkartenzahlungen

Moz: Größte SEO Agentur

SEO Software

Buzzfeed: Webanalyse

Webanalyse hat bis heute mit über $240 Mio. eingesammelt.

Pitch Masterplan

Jeder Pitch ist individuell. Hier siehst Du, wie er strukturiert sein könnte.

Dein Ziel für diesen Business Creation Day

Jede Geschäftsmodell ist einzigartig und hat seine individuellen Herausforderungen und Möglichkeiten. Versuche im letzten Schritt den perfekten Ablauf für Deinen Pitch zu finden.

Pitch Ablauf in Folien (Beispiel):

  1. Story, Idee, Gründer
  2. Problem, Lösung
  3. Produkt, USP / Innovation
  4. Preis, Kunde, Konkurrenz, Marktpotenzial
  5. Einkauf / Produktion, Vertrieb
  6. Kapitalbedarf, Support durch Investor

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